一、商聚共赢 生根破土 厚植深耕
2022年10月，森鹰零售中心实施了一项“经销商自治”的管理措施，邀请优秀经销商参与到零售业务的经营决策中来，成立森鹰同窗会。同窗会突破了传统管理的“计划、组织、指挥、协调、控制”，提倡“平等、尊重、信任、合作、分享”。通过同窗会，对地区经营差异、业务经营差异、产品经营差异、竞品研究策略等几个维度，凭借经销商的实战经验，针对以上维度的问题集结经销商更为有效的建议和措施，制定营销战略并落地。
同窗会成立之初，森鹰总部首先聘任了销售冠军武汉经销商郑春华为零售营销总监，这一大胆的举措，既是森鹰品牌和优质经销商形成长期战略合作的决心，也是对为公司贡献价值大的经销商的认可，通过经销商丰富的一线经验，找到零售的不足之处，对于产品研发、市场销售等问题都能参与进来，让总部的决策更适宜终端的“营销战”。厂家合作为森鹰发展出谋划策、戮力同心地推进森鹰事业的发展。
这样的决策前所未有，但却是追求“实质性”突破的智慧和决心。
二、创变者：正求诸变反求诸己
森鹰总部采取“经销商聘任制”，郑春华作为首位被任命的营销总监，他对这样的决策非常认同与支持。
首先，森鹰作为门窗企业的领军品牌，他认为还具备非常大的发展增长空间。其次，从自身角度，能参与到零售发展的促进上，这也是他经营的一个理想，不仅立足于一地的经营业务，还能在森鹰的营销建设上参言献策，这对于郑总来讲，也是自身的一种挑战。也是他很期待达成结果的事情。
郑总在武汉门窗市场上，经过多年商战，已经获得了行业地位和市场口碑，并且通过健全的营销模式，形成了良好的团队自运行体系，在此基础上，郑总更希望通过和厂家的联动，将优秀的经验传递给更多的森鹰经销商，建立合作渠道的运营信心，提升经销商团队的销售能力。
森鹰总部选择“经销商自治”的策略，即用适合的经销商管理者管理区域（或者管理一方业务），可以打破零售业务保守的经营方法，通过优秀的经销商帮扶，贴近地区市场，精准的制定营销策略和打法。
森鹰的零售业务，一方面通过寻找外部顾问以提升品牌形象，一方面通过组建经销商“同窗会”智囊团，采取空军和陆军部队双向结合，以推动零售业务的突破。未来，只有不断提升产品竞争力，提升品牌高度和服务质量，森鹰才能甄选和纳入更优秀的经销商。
在采访中，郑总提到了优秀区域经理和经销商的甄选标准。在零售业务上，大区经理职能尤为重要，需要选拔出对一线市场非常熟悉的营销人员，在各个地区结交优秀的建材经营者成为森鹰品牌的友商或者合作伙伴。在招商过程中，对经销商除销量考核外，还要测评经销商是否为当地最优秀的建材人，如果经销商具备这样的能力，就需要将经销商扶持为森鹰的明星经销商，因此，增强优质经销商的品牌认可度和忠诚度也非常重要，而这一方面对于大区经理能力的要求就比较高，所以，建立一支具备实战能力的区域营销“铁军”也是夯实零售业务的基础。
三、营销人，会讲故事也是一门技术
郑春华是一位喜欢讲故事、而且爱讲故事的老板。他为人严厉、严谨，但是接触久了，又是一位很亲和的人，所以，我们也愿意叫他“师傅”。
这期的干货，师傅跟我们分享关于“讲故事”拉近客户关系的方法。
1、讲故事可能增进信任。
郑总之所以愿意讲故事，还是因为他的生意，讲故事有助于让客户更容易记住你。
社会心理学家乔纳森·海德说：“人类的大脑是故事处理器而不是逻辑处理器。”人类天生就爱听故事、记故事，但不爱听数字、更记不住数字。你可以回忆一下，你还记得1个月前你们领导跟你讲过的一些业绩数据吗？但你一定还对讲过的一些合作客户的案例故事记忆犹新。想让客户记住你，就要给客户多讲故事。讲故事能将你的信任度从30%迅速提高到70%，可见讲故事对于建立信任感威力之大。
2、“讲故事”的6要素和8个问题
故事一般包含6个要素，依次是时间、地点、人物、起因、经过、结果。这些点一定都要讲出来，缺一不可。如何让故事更加的真实、可信呢？
你在故事中一定要回答以下8个问题，
（1）客户为什么要听这个故事？
（2）故事发生在什么时候？什么地方？
（3）故事的主要人物是谁？做了什么？
（4）故事的背景和起因是什么？
（5）主要人物为此都做了哪些努力？
（6）故事结果是什么？
（7）故事给你的经验教训是什么？
（8）故事给客户的启示是什么？
知道了故事的6要素和8个问题，接下来就是如何讲故事。你在讲故事之前要先让客户讲出他的故事，然后你再讲，这样效果才会更好。
3、如何让客户讲出自己的故事？
郑总有一个理念，那就是“销售是医生，客户是病人，产品就是解药”，作为医生你的职责是先诊断出客户的病症然后对症下药。一定是先通过询问聊天的方式让客户说出自己的故事，然后对应给出解决方案。那么需要让客户讲出哪些故事呢？
（1）关于个人经历的故事
你可以问客户“您是如何把生意做的这么大的？”“能聊一聊您的创业发家经历吗？”“您创业的过程中有什么特别难忘的事？”。大多数创业老板都喜欢讲自己的创业故事，一般问到这个问题，客户都会讲给你听，一旦客户讲出来，你们的之间的距离就会被拉近。
（2）关于目前生意遇到的问题的故事
你可以为问客户“目前生意遇到的最大问题是什么？”“当下的生意，您最希望哪些问题得到解决”。每个人都喜欢跟别人诉说自己的苦衷，客户也一样。客户讲出了自己的故事，作为销售的你更要精心准备好自己的故事，你需要准备哪些故事呢？
4、你一定要会讲的3个故事
（1）你为什么要做这份工作的故事
有句话说的特别好，“人们不会为你的工作买单，而会为你为什么干这份工作买单。”你做这份工作的原因在一定程度上能反应你有什么样的价值观，你是个什么样的人。客户在跟你合作前，他都会通过各种方式先来了解你是什么样的人。每个客户都希望跟积极乐观、专业、有责任心的销售合作。
你为什么要做这份工作呢？你做这份工作的意义是什么？如果你的回答除了赚钱，没有其他的，这说明你是一个没有太多追求的人。假如客户遇到了另外一个销售，一旦他讲出了很多做这份工作的理由，而且每一点都十分有意义，那么你就会失去一次跟客户继续沟通的机会。
他经常跟团队伙伴讲解做这份工作的意义，做的这份工作是有使命感的，是有很大社会价值的。要求大家要把这句话记在心里，落实到行动中，要带着使命感开展工作。跟客户谈合作的时候，要跟客户说我们做这份工作的目的和意义。当主动讲出自己的工作使命的时候，客户会被打动，客户会优先选择跟你合作。
（2）合作客户成功的故事
合作客户成功的故事是非常具有说服力的，每个销售必须要能熟练的讲出两三个经典故事。无论你讲什么故事，一定要保证你讲的故事跟客户有相似之处，绝对不可以风马牛不相及。你讲述的合作客户成功的故事跟意向客户的情况越相像，故事的效果就会越好。比如，同一个行业、同样的规模、同样的地方、同样的经营现状，甚至连创始人的相关背景都相似等。
（3）没有合作客户受损失的故事
通过讲这样的故事来暗示给现在的客户不合作的损失会有多么大，会有多大的坏处。要讲出没有跟你合作的客户，付出了什么样的代价，损失了多少钱，少做了多少客户，丢掉了多少市场份额，增加了多少竞争对手。
郑总说，讲故事是每个销售人员的必备技能，人人都得学会。故事可以应用到销售谈单的各个阶段，无论是吸引客户关注、建立客户信任，还是做客户背景调研、签约逼单收款都会用的到。销售是一门学问，要不断的学；销售更是一门技能，要不断的实践；不断的学加上大量的做，你一定可以超越自己、超越别人，早日实现销售冠军梦。
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